Nép góc thị trường - nên hay không?

[Marketing4u.vn] - Hầu hết các công ty, dù lớn hay nhỏ, đều muốn xây dựng thương hiệu hướng đến những khách hàng mục tiêu trong từng phân khúc nhỏ. Cho dù đó là nhà sản xuất lớn nhất nước thì họ cũng muốn marketing đến các phân khúc nhỏ đó để tối đa hóa hiệu quả của chương trình marketing và để chiếm lấy các phân khúc khác nhau của một chủng loại sản phẩm....

Một cách để trở thành người theo sau thị trường lớn là làm người dẫn đầu trên một thị trường nhỏ hay nơi ẩn khuất.
Những công ty nhỏ thường cạnh tranh với những công ty lớn bằng cách nhắm vào những thị trường nhỏ mà những công ty lớn ít hoặc không quan tâm

Tại sao những công ty nép góc lại có khả năng sinh lời? Lý do chủ yếu là những người nép góc thị trường hiểu biết rõ nhóm khách hàng mục tiêu đến mức độ họ đáp ứng tốt hơn những nhu cầu của khách hàng so với các công ty khác tình cờ bán hàng cho khu vực ẩn khuất đó. Kết quả là người nép góc có thể thu được nhiều lợi nhuận hơn so với các công ty khác vì có thểm phần giá trị cộng thêm. Người nép góc thông thường sẽ đạt được tỉ lệ lợi nhuận cao hơn so với người kinh doanh lớn thu lợi nhuận nhờ khối lượng lớn.

Johnson & Johnson là một hãng kinh doanh sản phẩm chăm sóc sức khỏe với doanh số 12,4 tỷ USD theo đuổi triết lý “ Phát triển để rồi chia nhỏ ra”. Chiến lược của công ty chủ yếu theo đuổi những thị trường nhỏ và đáp ứng nhu cầu khác biệt của khách hàng. Nó có 166 chi nhánh và công ty con. Phần lớn trong số đó theo đuổi những thị trường nép góc và hơn một nửa số sản phẩm của công ty chiếm vị trí dẫn đầu trên phân khúc tương ứng của mình.

Một nơi nép góc lý tưởng của thị trường thường có những đặc điểm sau:

- Có sức mua và qui mô đủ để có khả năng sinh lời

- Có tiềm năng tăng trưởng

- Ít được đối thủ cạnh tranh lớn quan tâm

- Công ty có đủ khả năng và tài nguyên để phục vụ tốt nhất nơi nép góc

- Công ty có thể phòng thủ chống lại đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh lớn nhờ uy tín đối với khách hàng mà nó tạo dựng được.

3 điều luật trong chiến lược nép góc

Hầu hết các công ty, dù lớn hay nhỏ, đều muốn xây dựng thương hiệu hướng đến những khách hàng mục tiêu trong từng phân khúc nhỏ. Cho dù đó là nhà sản xuất lớn nhất nước thì họ cũng muốn marketing đến các phân khúc nhỏ đó để tối đa hóa hiệu quả của chương trình marketing và để chiếm lấy các phân khúc khác nhau của một chủng loại sản phẩm. Hewlett-Packard (HP) là một ví dụ, marketing sản phẩm “ tất cả trong một “- máy in, máy fax, máy scan nhằm phục vụ cho giới văn phòng, nhưng bên cạnh đó cũng nhắm đến tầng lớp kinh doanh cao cấp với sản phẩm giá cao và chuyên biệt từng chức năng một. Tiếp thị nép góc thường thì sẽ mang lại hiệu quả tiết kiệm chi phí. Ví dụ, hãy tưởng tượng bạn đang đưa ra một đề nghị hấp dẫn về một sản phẩm và dịch vụ phù hợp cho một vùng địa lý hay một cộng đồng nào đó trong địa phương, chẳng hạn như Đông Nam Á. Bạn có thể quảng cáo thông qua radio của địa phương, thông thường sẽ không có được độ phủ sóng cao như các chương trình của Trung ương Tuy nhiên việc đó sẽ tiết kiệm được đáng kể cho ngân sách của bạn, đồng thời với việc tiếp cận xa hơn đến người tiêu dùng, cho phép bạn quảng cáo với tần số nhiều hơn và sử dụng nhiều phương tiện truyền thông tích hợp hơn. Việc trở thành một kẻ nép góc thị trường sẽ là con đường bằng phẳng hơn cho công việc kinh doanh của bạn, chừng nào bạn luôn tuân theo một số điều luật quan trọng sau:

1. Tiếp cận với những nhu cầu khác biệt: 

Lợi ích bạn cam kết phải có được tính đặc trưng và hấp dẫn trong thị trường nép góc này. Điều gì mới mẻ và thuyết phục mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng? Hãy nhận diện những nhu cầu khác biệt của khách hàng tiềm năng, và từ đó tìm kiếm những sản phẩm và dịch vụ đáp ứng điều đó.

Bắt đầu bằng việc xem xét tất cả các mức độ sản phẩm và dịch vụ mà bạn có thể đáp ứng. Đôi lúc bạn sẽ không lường trước được khả năng của bạn, do có những điều mà bạn chưa bao giờ thay đổi trong một thời gian dài. Nhưng cho là bạn đã tìm thấy được nhưng lợi thế của bạn, và bạn muốn đầu tư vào một thương hiệu mới. Bạn cần phải có một điều gì đó độc đáo để đủ sức thuyết phục người tiêu dùng trong thị trường nép góc này.

2. Thông điệp phù hợp:

Khi tiếp cận với một phân khúc nhỏ mới, điều bắt buộc là phải tuân theo “ngôn ngữ” của phân khúc đó. Hay nói cách khác, bạn phải hiểu rõ thị trường và phải chuẩn bị để truyền đạt thông điệp của bạn đến đối tượng khách hàng mục tiêu như bạn luôn luôn thấu hiểu họ - chứ không phải là một người phía bên ngoài. Hơn nữa để xây dựng một chiến dịch tung sản phẩm đặc biệt cho một thị trường đặc biệt, bạn cần phải hòa nhập với những yếu tố cơ bản của thị trường đó. Thông điệp của bạn cần phải theo “phong cách” của thị trường.

3. Luôn luôn thử nghiệm trước: 

Trước khi bắt đầu, bạn cần thiết phải xem xét đối thủ trực tiếp hay gián tiếp của bạn trong thị trường nép góc này, và làm cách nào để bạn cạnh tranh với họ, Tốt nhất là bạn cần nghiên cứu thị trường và hoạt động của đối thủ  một cách kĩ lưỡng. Bạn cần xem xét trên tất cả các mặt: website, quảng cáo, cách thức bán hàng, giá cả, phân phối và những đặc điểm khác.

Nhưng tại sao điều đó lại quan trọng? Bạn có thể tin hay không, nhưng nó thật sự cần thiết. Dù thị trường nép góc khá nhỏ và không nhiều công ty chú trọng đến thị trường này, cũng như đủ sức đáp ứng những đòi hòi khác biệt về sản phẩm hay dịch vụ mà phân khúc này đòi hỏi. Tuy nhiên, điều đó cũng có thể là có rất nhiều công ty đã thử và thất bại trong việc thâm nhập thị trường. Bạn luôn phải kiểm tra kĩ lưỡng trước để bảo đảm rằng bạn thật sự đáp ứng những nhu cầu tồn tại của họ, và thông điệp của họ phù hợp với bạn. Và cẩn thận sẽ giúp bạn giảm thiểu rủi ro tối đa.

Theo Lantabrand 

Tựa gốc: "Chiến lược nép góc thị trường" 

Chi tiết

Marketing: Phân kỳ (Devergency) hay Tích hợp (convergence)

[Marketing4u.vn] - cùng tìm hiểu về hai khái niệm gây tranh cải nhiều nhất trong thể giới marketing trong hơn hai thập kỷ qua đó là khái niệm marketing Phân kỳ (divergence) và marketing Tích hợp (convergence).

Lý thuyết Phân kỳ bắt nguồn từ ý tưởng tất cả những sản phẩm dịch vụ cần thiết phải được chuyên biệt hóa.
Ví dụ như ngành vận chuyển sẽ có sự phân kỳ thành máy bay, tàu hỏa, ô tô, xe máy, xe đạp. Trong từng nhánh nhỏ lại có sự phân kỳ tiếp theo: Xe máy phân chia thành xe phân khối lớn, xe ga v.v… Thuyết Phân kỳ cũng là nền tảng đế giới doanh nhân phân tích thị trường, tìm ra những ngách nhỏ trên thị trường để tung ra những sản phẩm ngách mang tính chuyên biệt.

Ngược lại, lý thuyết Tích hợp đi theo hướng tạo nên những sản phẩm có khả năng tích hợp nhiều tính năng của những sản phẩm khác nhau. Ví dụ: Máy bay và tàu thủy tích hợp thành thủy phi cơ hoặc TV kết hợp với máy tính thành internet TV v.v…

Cuộc chiến lý thuyết 

Al Ries và con gái Laura Ries - những nhà chiến lược marketing ủng hộ lý thuyết Phân kỳ

Tham gia cuộc chiến giữa Phân kỳ và Tích hợp là những tên tuổi lừng lẫy của thế giới marketing. Nhắc đến phe Phân kỳ, ta có thể kể đến cái tên huyền thoại Al Ries. Tư tưởng Phân kỳ của ông trong những cuốn sách best seller về marketing như “22 immutable laws of Marketing – 22 Quy luật tất yếu trong Marketing”, “Positioning: Battle for your mind Định vị: Cuộc chiến tâm trí”.

Al Ries còn có sự cổ vũ của Jack Trout, một nhà chiến lược marketing danh tiếng và là đồng tác giả với ông trong nhiều đầu sách marketing khác. Laura Ries, con gái của Al Ries, ngôi sao mới nổi sáng chói bậc nhất của làng marketing thế giới cũng là một tín đồ của lý thuyết Phân kỳ. Là người đứng đầu phe Phân kỳ, Al Ries còn được những người trong giới marketing đặt cho biệt hiệu “Ông vua định vị”.

Trong khi đó, dường như phe Tích hợp còn thiếu một nhà lãnh đạo tầm cỡ. Lý thuyết Tích hợp có sự tham gia gián tiếp của “cha đẻ marketing hiện đại” Philip Kohler. Sở dĩ tôi nói là “gián tiếp” bởi vì Kohler chỉ đề cập đến những ý tưởng về tích hợp sản phẩm trong cuốn sách “Winning at Innovation: The A-F Model – Chiến thắng với Cải tiến: Mô hình A-F” và rải rác trong cuốn sách “Marketing Insights From A to Z – Thấu Marketing thị từ A đến Z”.

Mặt khác, phải thừa nhận rằng trên nhiều phương diện, những tác gia khác theo phe Tích hợp đều không có được sự sắc sảo và thông minh như Al Ries, khả năng hùng biện của Jack Trout, sự mới mẻ của Laura Ries… để có thể biểu dương lý thuyết Tích hợp một cách mạnh mẽ.

Dẫu sao, những cú va đập giữa Phân kỳ và Tích hợp đã tạo nên hàng loạt cuộc tranh luận lớn trong giới marketing. Mỗi phe đều có những dẫn chứng, những lập luận nhằm củng cố cho niềm tin của mình, tạo nên hàng loạt ý tưởng mang tính cách mạng trong lĩnh vực kinh doanh.

Phân kỳ?...

Lợi thế trong cuộc chiến “Phân kỳ” và “Định vị” trong những năm gần đây có vẻ nghiêng về phe Phân kỳ.

Thứ nhất: Al Ries đã có hàng loạt bài viết đanh thép cho ý tưởng Phân kỳ trên tờ tạp chí marketing hàng đầu thế giới Advertising Age. Trong khi đó, Philip Kohler ít có những bài viết mang tính báo chí hơn. Vả lại, khi viết bài đăng báo, mối quan tâm của Kohler thường rộng và ít có tính trực diện như các bài viết của Al Ries.

Thứ hai: Al Ries và Laura Ries là những người sáng lập ra Công ty Ries & Ries, một công ty tư vấn về chiến lược marketing hàng đầu trên thế giới hiện nay. Trong khi đó, Philip Kohler dù được coi là “nhà hiền triết của marketing hiện đại” nhưng ông thường được nhìn nhận với vai trò là một nhà lý thuyết marketing hơn. Đương nhiên, những người có đầu óc thực tế sẽ có phần nghiêng về những ý tưởng của Al Ries nhiều hơn.

Thực tế đã cho thấy, phe Phân kỳ liên tục giành được ưu thế lớn. Sự phản kháng của những người theo phe Tích hợp là khá yếu ớt. Trong một bài viết nổi tiếng có tên: “Darwin’s Theories applied to Marketing - Lý thuyết Darwin áp dụng vào Marketing”, Al Ries đã thực sự nâng tầm Phân kỳ trở thành một lý thuyết đầy tin cậy trong lĩnh vực marketing. Ông lập luận: “Thuyết tiến hóa cho thấy luôn luôn có sự phân nhánh và điều này cũng đúng trong kinh doanh”. Kèm theo bài viết, ông đưa ra hàng loạt những dẫn chứng đanh thép cho lý thuyết của mình.

Tuy nhiên, khi Al Ries áp dụng “thuyết tiến hóa” của Darwin vào lý thuyết marketing của mình, có lẽ ông đã quên đi một khía cạnh: Đó là “thuyết tiến hóa” là một lý thuyết không hoàn thiện với vô số lỗ hổng không thể nào lấp đầy được. Chính vì thế, lý thuyết Phân kỳ của Al Ries cũng mang trong mình nhiều mâu thuẫn. Trên thực tế, rất nhiều sản phẩm không hề phân kỳ như lý thuyết của Al Ries mà đi ngược lại theo hướng tích hợp. Điều đáng nói, những sản phẩm đó vẫn gặt hái những thành công vang dội.

…hay Tích hợp?

Một trong những tiên đoán nổi tiếng nhất của Al Ries chính là bài viết: “Tại sao iPhone sẽ thất bại – Why the iPhone Will Fail” viết năm 2007. Với viện dẫn của hàng loạt sản phẩm tích hợp đã thất bại ra sao, Al Ries khẳng định: “Tôi nghĩ iPhone sẽ là một nỗi thất vọng lớn. iPhone là một sản phẩm tích hợp, và trong lĩnh vực công nghệ, sản phẩm tích hợp luôn đi kèm cùng những thất bại vĩ đại như máy tính – điện thoại của AT&T, TV Internet của Microsoft v.v… Bạn biết đấy: Ý tưởng tích hợp luôn nghe hợp lý nhưng chúng không thành công trong cuộc sống thực”.

Tuy nhiên, lần này, có lẽ Al Ries đã đi quá xa với lý thuyết Phân kỳ. Một số sản phẩm tích hợp không thành công không có nghĩa là nhu cầu về những sản phẩm mang tính tích hợp của con người không tồn tại. Điều quan trọng trong bất cứ lý thuyết marketing nào, đó là sản phẩm nào đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, sản phẩm đó sẽ có khả năng phát triển, bất kể sản phẩm đó là sản phẩm phân kỳ hay tích hợp.

Thực ra, tiên đoán về sự thất bại của sản phẩm tích hợp - iPhone của những người theo lý thuyết Phân kỳ chỉ là giọt nước làm tràn ly. Trước đó, hàng loạt sự kết hợp mang tính tích hợp đã được người tiêu dùng đón nhận trước cả iPhone. Ví dụ như trước đây, máy ảnh là máy ảnh, máy quay phim là máy quay phim. Tuy nhiên, sản phẩm máy ảnh có tính năng quay phim là một điều hết sức hiển nhiên trong đời sống hiện đại.

Một ví dụ khác dễ thấy nữa, đó chính là sản phẩm điện thoại di động. Ban đầu, điện thoại di động chỉ dùng để nghe, gọi. Sau đó nó tích hợp thêm tính năng nhắn tin của máy nhắn tin. Rồi nó lại tích hợp thêm tính năng chụp ảnh, nghe nhạc, quay phim, gửi email. Có lẽ chẳng sản phẩm nào có thể mang tính tích hợp lớn đến vậy. Và nó đã thất bại? Không hề!

iPad - một trong những sản phẩm tích hợp cực kỳ thành công trên thế giới

Ngược lại, điện thoại tích hợp nhiều tính năng đang ngày càng phát triển và nó đã trở thành một xu thế lớn bậc nhất trên thế giới trong thập kỷ qua.

Xu hướng tích hợp không chỉ nằm trong ngành công nghệ cao. Trong lĩnh vực dịch vụ, xu hướng này cũng đang phát triển mạnh, đặc biệt là trong lĩnh vực dịch vụ du lịch – nhà hàng – khách sạn.

Để đáp ứng nhu cầu của con người, những sản phẩm mang đậm tính tích hợp trong ngành này đã ra đời: resort kết hợp với casino, khu resort kết hợp với các công viên chủ đề (theme park) như khu Sentosa tại Singapore, The Palm Jumeirah tại Dubai v.v…

Và khi iPad, một sản phẩm mang đầy đủ tất cả những yếu tố tích hợp ra đời với những thành công rực rỡ, nó đã thực sự trở thành một cú đấm khiến những lý thuyết gia Phân kỳ choáng váng.

Thành công của những sản phẩm tích hợp như iPhone và iPad đã đưa Apple trở thành công ty có giá trị vốn hóa thị trường lớn nhất trong lịch sử nhân loại, đồng thời, cổ phiếu Apple cũng đã trở thành một trong những cổ phiếu có mức giá lớn nhất trong lịch sử chứng khoán Mỹ.

Người tiêu dùng còn đang chờ đợi sản phẩm iTV của Apple. Liệu rằng đó sẽ là một nhát búa quyết định làm lung lay đến tận gốc rễ của lý thuyết Phân kỳ?

“Phân kỳ” và “Tích hợp” là mâu thuẫn lớn nhất về mặt nhận thức của những người làm marketing hiện đại. Trong khi những nhà lý thuyết marketing lục tìm những trào lưu trong quá khứ, soi xét thành bại của từng thương hiệu để củng cố cho lập luận của mình thì những sản phẩm mang tính phân kỳ hay tích hợp đều tự tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường. Đơn giản, vì những sản phẩm tập trung đáp ứng thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.

HOÀNG TÙNG - PR & Marketing Manager My Way Hospitality

Chi tiết

Mua lại thị trấn Mỹ: Cú PR ngoạn mục

[Marketing3k.vn] Nói về việc mua đứt thị trấn Mỹ của doanh nhân Việt, chuyên gia tài chính người Mỹ gốc Việt - Bùi Kiến Thành cho biết: Đó là cú PR ngoạn mục.

1 triệu USD để có mặt trên các tờ báo danh tiếng TG

Khi nghe tin có một người Việt mua đứt thị trấn của Mỹ, nhà tài chính người Mỹ gốc Việt Bùi Kiến Thành đã không giấu nổi niềm vui và sự tự hào về quyết định bản lĩnh và đúng đắn này.

"Anh ấy mua thị trấn này với giá 900.000 đô la (cứ cho là gần 1 triệu USD). Tôi đánh giá rất cao so với việc bỏ ra 1 - 1,5 triệu đô la mua một chiếc xe Rolls Royce chạy loanh quanh thành phố Sài Gòn. Chuyện đó vừa phí tiền, phí của, phí sức lao động của nông dân Việt Nam, bán mặt cho đất, bán lưng cho trời thu hoạch ngoại tệ để làm việc đó" - ông Thành thẳng thắn nói.

Được biết đến là người Việt đầu tiên được đào tạo về tài chính tại Hoa Kỳ, chuyên gia kinh tế Bùi Kiến Thành cho rằng: Mua được một thị trấn trên đất Mỹ dù lớn hay nhỏ đó cũng là một việc làm "rất hay"!

Vẫn biết rằng: Mỗi người đều có những dụng ý và mục đích của riêng mình khi bỏ tiền ra "mua danh ba vạn (bán danh ba đồng)" giống như câu nói của các cụ ngày xưa.

Ông Bùi Kiến Thành (phải) tại bàn tròn trực tuyến với VEF. (Ảnh: LAD)

Nhưng theo chuyên gia kinh tế Bùi Kiến Thành đánh giá: việc mua máy bay riêng của đại gia Đoàn Nguyên Đức giúp cho việc đi lại của vị Chủ tịch Tập đoàn Hoàng Anh Gia Lai này được thuận lợi, công việc không phải phụ thuộc vào các hãng hàng không như Vietnam Airlines, đó được coi là lợi ích về kinh doanh thực tế. Còn việc mua cổ phần đội bóng Arsenal của bầu Đức, trước mắt có thể coi là đam mê bóng đá nhưng chưa thấy được lợi ích quốc gia.

"Nhưng với quyết định của anh Phạm Đình Nguyên này thì có thể thấy được lợi ích quốc gia ở trong đó. Nếu anh Nguyên làm được điều gì đó nổi đình, nổi đám thì sẽ đưa được tên tuổi của người Việt trên báo chí quốc tế".

Chỉ tính riêng việc Việt Phạm Đình Nguyên những ngày qua xuất hiện trên những tờ báo nổi tiếng trên thế giới như Daily Mail, CNN, USA Today với hàng nghìn lượt người đọc, dư luận Mỹ cũng như nhiều nước khác liên tục xôn xao, bàn luận đã là một thành công "đáng nể" của vị doanh nhân trẻ!

Rồi đây, sẽ không chỉ có 1.000 chiếc xe hàng ngày đi qua thị trấn nhỏ này biết đến thương hiệu của anh ấy mà còn có cả triệu người trên thế giới biết đến tên tuổi và bản lĩnh của chàng trai trẻ - doanh nhân Việt Phạm Đình Nguyên.

"Rồi đây, sẽ không chỉ có 1.000 chiếc xe hàng ngày đi qua thị trấn nhỏ này biết đến thương hiệu của anh ấy mà còn có cả triệu người trên thế giới biết đến tên tuổi và bản lĩnh của chàng trai này. Logo Việt Nam, lá cờ Việt Nam đã được cắm trên đất Mỹ, chỉ tính riêng việc làm thương hiệu đã rất tốt rồi" - ông Thành cho biết.

Theo ông, không dễ gì người ta có thể gây tiếng vang trên những tờ báo danh tiếng quốc tế. Thậm chí, nhiều người sẵn sàng bỏ thật nhiều tiền ra để được xướng tên nhưng chưa chắc đã đi vào lòng người và được người khác chú ý.

"Thay vì bỏ mấy chục triệu đô la cho chi phí quảng cáo, cú PR chỉ gần 1 triệu đô của anh Phạm Đình Nguyên là quá rẻ, quá tuyệt vời, quá siêu, quá ngoạn mục rồi!" - ông Thành đánh giá.

Giấc mơ Mỹ - ảo tưởng hay không ảo tưởng?

Có không ít người cho rằng: Phạm Đình Nguyên đã "đơn thuần mua 10 mẫu đất, một cửa, hàng, một căn nhà, và mấy tòa nhà nữa với giá 900.000 USD. Chẳng khác gì so với việc họ mua riêng từng thứ. Khó có thể xem đây là một thị trấn thực sự, mà chỉ là đất đai nhà cửa của một ai đó và được gắn mác "thị trấn".

Trong khi với giá đất một số nơi ở Mỹ đang rẻ hơn cả Việt Nam, mức giá 900.000 USD, người ta có thể mua được một nơi đẹp đẽ bên đường Interstate 80 - nơi này có thể xây được một siêu thị, theo lời mách nước của độc giả trên trang CNN.

Với câu hỏi: Liệu giấc mơ Mỹ của doanh nhân Phạm Đình Nguyên có bị coi là quá ảo tưởng không, chuyên gia tài chính người đã từng có thời gian sinh sống tại Mỹ, ông Bùi Kiến Thành cho rằng: Ảo tưởng hay không còn phụ thuộc vào hành động của người đó.

"Vấn đề cần đặt ra là trong thời gian tới, anh ấy sẽ làm gì và sử dụng mảnh đất này vào mục đích gì đó mới là điều quan trọng và cần quan tâm trước nhất".

Với dự định và giấc mơ biến thị trấn Mỹ thành một showroom trưng bày hàng Việt, theo ông Thành, Phạm Đình Nguyên phải suy nghĩ kỹ vì nơi đó là đồng không, mông quạnh, xung quanh không có dân cư sinh sống.

Ông Thành nhấn mạnh: Các bạn đừng quên, Las Vegas cũng có thời là một vùng sa mạc bỏ hoang. Người đầu tiên đặt chân tới đó, khi ấy chỉ là một bãi sa mạc khát cháy nhưng anh ta đã làm nên một thủ phủ quốc tế về sòng bạc. 100 năm sau, khắp năm châu đều biết đến cái tên Las Vegas - một thành phổ nghỉ dưỡng, đánh bạc và ẩm thực nổi tiếng thế giới.

"Chúng ta cũng chưa biết dưới lòng đất của khu thị trấn nhỏ ấy còn có gì nữa. Bên Mỹ không như Việt Nam và các nước khác, mua đất không những là chủ sở hữu không gian trên đất mà còn là chủ sở hữu cả những gì dưới đất như tài nguyên, kim loại... Nhỡ may anh ấy tìm ra một mỏ kim cương, một mỏ dầu lửa hay một cái gì đó quý hiếm tương tự thì sao?"

Tôi còn nhớ: Trong một bộ phim của Mỹ cũng từng nói về chàng trai làm phu trong nhà một địa chủ tại một trang trại nọ. Anh này đã tìm ra một khu dầu mỏ trong trang trại đó. Nghe có vẻ cổ tích nhưng đó là điều hoàn toàn có thể xảy ra.

"Trường hợp của anh Phạm Đình Nguyên, tôi cũng hi vọng anh ấy có may mắn và bản lĩnh để làm một điều đáng kể" - ông Thành bày tỏ.

Với dự định và giấc mơ biến thị trấn Mỹ thành một showroom trưng bày hàng Việt, theo ông Thành, Phạm Đình Nguyên phải suy nghĩ kỹ vì nơi đó là đồng không, mông quạnh, xung quanh không có dân cư sinh sống. Mặc dù trước đây, thị trấn nhỏ này đã từng có 2.000 người sinh sống nhưng giờ chỉ có duy nhất một cư dân.

"Có ước mơ thì phải thực hiện ước mơ ấy bằng được. Anh Nguyên có ý tưởng nhưng kế hoạch gì thì chưa thấy rõ. Tôi mong anh có được bản lĩnh để thực hiện một quyết định táo bạo. Hi vọng việc làm của anh sẽ biến 1 triệu USD thành 1 tỷ hay 100 tỷ đô la,...gây tiếng vang hơn nữa trên thực tiễn" - ông Thành nhắn nhủ.

Theo GDVN

Nguồn: http://vef.vn/2012-04-10-mua-lai-thi-tran-my-cu-pr-ngoan-muc

Bài đọc thêm:

• [VnEc] Sự trở lại thần kỳ của những thương hiệu nổi tiếng

Chi tiết

5S và bài học từ doanh nghiệp Nhật

[Marketing4u.vn] - Người Nhật có truyền thống, phong cách làm việc nổi tiếng mà những người lao động, doanh nghiệp trên thế giới cần phải học hỏi. Sau đây là bài học về 5S của công ty Toyota.

Tại Toyota, một Phó GĐ còn có nhiệm vụ kiểm tra đột xuất hệ thống email của từng nhân viên chỉ để đảm bảo rằng thư từ được sắp xếp hợp lý trong các thư mục và thư cũ phải xóa bỏ. Bài học từ các doanh nghiệp Nhật Bản cho thấy tầm quan trọng của văn hóa "sạch sẽ, gọn gàng" trong công ty.

Nhiều công sở và các nhà máy ở Việt Nam hiện nay ở trong tình trạng bừa bộn quá mức. Bài học từ các doanh nghiệp Nhật Bản như Toyota hay các liên doanh với Nhật như Xi măng Nghi Sơn cho thấy sự cần thiết phải tư duy lại tầm quan trọng của văn hóa "sạch sẽ, gọn gàng" trong công ty cũng như nỗ lực hơn nữa để thực thi điều ấy.

Bước chân vào một nhà máy liên doanh với Nhật Bản là Xi măng Nghi Sơn, tỉnh Thanh Hóa, khách thăm sẽ thấy những tấm biển khá lớn với khẩu hiệu "Thực hiện tốt 5S" ghi bên trên, bên dưới giải thích rõ 5S.

5S theo định nghĩa trên tấm biển là Seiri (Sàng lọc những thứ không cần thiết tại nơi làm việc và bỏ đi), Seiton (Sắp xếp mọi thứ ngăn nắp để dễ tìm, dễ thấy, dễ lấy), Seiso (Sạch sẽ vệ sinh thiết bị, dụng cụ và nơi làm việc), Seiketsu (Săn sóc nơi làm việc bằng cách luôn thực hiện 3S trên) và Shitsuke (Sẵn sàng giáo dục rèn luyện để mọi người thực hiện 4S trên một cách tự giác).

Những người dị ứng với khẩu hiệu sẽ cười mỉa mai khi nhìn tấm bảng trên bởi có một thực tế khá đúng, ở đâu có nhiều khẩu hiệu thường ở đó không mấy ai thực hiện theo. Nhưng trong trường hợp này thì không, 5S không phải là khẩu hiệu của riêng xi măng Nghi Sơn mà đã trở thành một tập quán quản trị trong doanh nghiệp Nhật Bản. Tìm hiểu về hệ thống 5S của Nhật giúp doanh nghiệp Việt Nam nhìn nhận ra một số sơ hở quan trọng trong hệ thống của mình.

5S như một tập quán

Hiện tại, ở nhiều nhà máy Việt Nam, những gì khách thăm nhìn thấy thường là những đống lộn xộn. Sự bừa bãi đã trở thành quen thuộc tới mức không ai buồn có ý kiến thêm nữa. Tình trạng này không chỉ ở Việt Nam mà đã từng xảy ra ở hầu hết các nhà máy bên ngoài nước Nhật thời công nghiệp. Không đâu xa, mới chỉ thập niên 80 của thập kỷ trước, nhà máy là nơi sự bừa bãi ngự trị.

Trong khi đó, những người Mỹ "hành hương" tới các nhà máy Nhật Bản vào thập niên 70-80 lại kinh ngạc trước một thực tế: nhà máy của Nhật sạch đến nỗi khách có thể ngồi bệt ngay xuống để ăn cơm trên sàn nhà. Khi các nhà nghiên cứu Mỹ và Châu Âu bắt đầu tìm hiểu tại sao lại có thứ văn hóa "sạch sẽ" bất thường như vậy ở Nhật, họ phát hiện ra nguyên tắc 5S.

5S từ đó được phổ biến vào các nhà máy ở phương Tây. Người Mỹ dịch 5S theo ngôn ngữ Nhật sang tiếng Anh cũng bắt đầu với các chữ S: Sort (phân loại), Straighten (ngăn nắp), Shine (thanh lọc), Standarlize (tiêu chuẩn hóa) và Sustain (duy trì).

3 chữ S đầu tiên là dễ hiểu và dễ nhớ: sàng lọc để vứt bỏ những thứ không cần thiết, sắp xếp mọi thứ ngăn nắp để dễ tìm và sạch sẽ vệ sinh mọi dụng cụ. Những quy tắc đó đều hợp lý, đơn giản và tưởng như dễ dàng. Vấn đề là làm thế nào để mọi người thực hiện và việc thực hiện trở thành tập quán trong doanh nghiệp?

2 chữ S cuối cùng giải quyết câu hỏi đó. Nội dung của 2 chữ S đó là: thiết lập một hệ thống tiêu chuẩn để mọi người tuân theo và kiểm soát liên tục để duy trì hệ thống. Những quy trình của nhà máy Nghi Sơn minh họa cho 2 nguyên tắc này.

Nghi Sơn tổ chức các buổi giới thiệu, đào tạo cho nhân viên về ý nghĩa của công việc 5S cũng như tác dụng của nó đối với công việc, để tự mỗi nhân viên đều đảm bảo 5S cho chỗ làm việc của mình.

Hơn thế, Nghi Sơn yêu cầu các phòng ban đều phải thành lập nhóm An toàn và Vệ sinh (Safety and Hygiene) nhằm triển khai tuần tra, kiểm tra, thống kê các vấn đề cần khắc phục định kỳ hàng tháng. Bên cạnh đó, nhà máy cũng thành lập 12 nhóm tuần tra riêng gồm các thành viên của nhiều bộ phận Safety and Hygiene để định kỳ kiểm tra. Quy chế nội bộ về Safety & Hygiene được thông báo cho toàn thể nhân viên được biết.

Theo dõi bản báo cáo tổng hợp của các nhóm tuần tra ở nhà máy Nghi Sơn mới thấy tính chi tiết và chuyên nghiệp của việc thực thi 5S. Những chi tiết như "Vật liệu thải ra bị chồng đống quá nhiều, cần để về nơi quy định" hay "Nước bị rò rỉ và chảy tràn, cần tìm cách giải quyết" được các nhóm tuần tra ghi nhận cụ thể theo từng ngày tháng, ở từng vị trí cụ thể. Sau đó, các nhóm lại tiếp tục theo dõi xem các phòng ban thực hiện việc giải quyết đến đâu.

Chính các quy tắc được tiêu chuẩn hóa và giám sát liên tục này đã tạo ra một văn hóa "sạch sẽ" trong doanh nghiệp Nhật và theo thời gian biến nó thành một thói quen không thể thiếu được, "đối với người Nhật thì đây đơn thuần là vấn đề về lòng kiêu hãnh" theo cách nói của chuyên gia nghiên cứu về sản xuất tinh gọn Nhật Bản Jeffrey K.Liker.

Sạch sẽ không chỉ để sạch sẽ

Nhưng nếu chỉ hiểu 5S trên khía cạnh tạo ra một thứ văn hóa sạch sẽ để thỏa mãn "lòng kiêu hãnh" như trên là chưa hiểu hết trọn vẹn ý nghĩa của 5S. Những nỗ lực duy trì 5S không phải chỉ để giữ nhà máy sạch sẽ và ngăn nắp. Mục đích của 5S là triệt tiêu sự lãng phí và tăng hiệu suất làm việc. Toyota là một minh chứng điển hình nhất cho tính mục đích của 5S.

Cuốn sách Toyota Way (Phương thức Toyota) có ghi lại nhiều ví dụ. Điển hình là ở Trung tâm kỹ thuật của Toyota tại thành phố Michigan (Mỹ), nơi đã thiết kế ra Camry và Avalon. Giám đốc trung tâm là ông Masaki cứ hai lần một năm lại trực tiếp đến chỗ từng nhân viên và yêu cầu họ cho xem tủ hồ sơ.

Ông rà soát kỹ lưỡng để đảm bảo nó sạch sẽ và được sắp xếp hợp lý. Toyota có tiêu chuẩn riêng cho việc sắp hồ sơ và giám đốc trực tiếp theo dõi xem nhân viên có "lệch" chuẩn không. Hơn thế, một phó giám đốc Trung tâm còn có nhiệm vụ kiểm tra đột xuất hệ thống email của từng nhân viên chỉ để đảm bảo rằng thư từ được sắp xếp hợp lý trong các thư mục và thư cũ phải xóa bỏ.

Những biện pháp này theo quan niệm thông thường sẽ bị coi là quá đáng và xâm phạm quyền tự do cá nhân. Nhưng Toyota vẫn duy trì để quyết tạo lập nét văn hóa sạch sẽ và ngăn nắp trong công ty. Việc sắp xếp tài liệu hay hộp thư điện tử một cách trật tự chắc chắn có tác dụng tăng năng suất và hiệu quả làm việc. Xét trên khía cạnh này, Toyota hoàn toàn hợp lý khi tiến hành những biện pháp đó.

Nhiều công sở và các nhà máy ở Việt Nam hiện nay ở trong tình trạng bừa bộn quá mức, ảnh hưởng không nhỏ tới tâm lý nhân viên và kết quả công việc. Mô hình quản trị từ các doanh nghiệp Nhật Bản như Toyota hay các liên doanh với Nhật như Nghi Sơn cho thấy sự cần thiết phải tư duy lại tầm quan trọng của văn hóa "sạch sẽ, gọn gàng" trong công ty cũng như nỗ lực hơn nữa để thực thi điều ấy.

Theo VEF

Chi tiết

Sự thay đổi của lý thuyết 4P kinh điển ngày nay

[Marketing4u.vn] - Khi xã hội biến đổi, những thứ khác đòi hỏi phải biến đổi để phù hợp với xu hướng và đà phát triển của nó. Những cái kinh điển củng không nằm ngoài quy luật đó. Vào đầu những năm 1960, Giáo sư Jerome MC Carthy đã đề xướng một tổ hợp tiếp thị gồm có 4P trong marketing: (production), giá cả (price), địa điểm (place), và xúc tiến thương mại (promotion). Mỗi chữ P đến lượt nó lại bao gồm nhiều hoạt động khác nhau.Trong thời gian gần đây, đã có những đề xuất được  đưa ra để chi tiết hóa hoặc thay đổi tổ hợp tiếp thị này.

Giáo sư Neil Borden tại trường Kinh doanh Harvard đã nêu ra một số hoạt động của công ty có thể ảnh hưởng đến người mua hàng. Bất kỳ công ty nào cũng có thể kể ra một danh sách dài những hoạt động đó của mình. Chẳng hạn, một công ty dược có thể gây ảnh hưởng đến hành vi kê đơn của bác sĩ bằng cánh gọi điện bán hàng hạ giá, cho không các hàng mẫu, viết các bài đăng trên tạp chí, đăng quảng cáo trên tạp chí, và tài trợ cho các hội nghị y học. Borden gợi ý rằng tất cả những hoạt động này tạo ra một “tổ hợp tiếp thị” và cần được lập kế hoạch hài hòa để có tác động tối đa. Các công ty cần xác định hiệu quả chi phí của các công cụ tổ hợp tiếp thị khác nhau và cần xác lập một tổ hợp tiếp thị tạo ra lợi nhuận tối đa cao nhất.

Mặc dù có nhiều hoạt động tạo nên tổ hợp tiếp thị, các học giả đã tìm ra một cách phân loại để có thể dễ nhìn thấy rừng giữa cây hơn. Vào đầu những năm 1960, Giáo sư Jerome MC Carthy đã đề xướng một tổ hợp tiếp thị gồm có bốn chữ P: (production), giá cả (price), địa điểm (place), và xúc tiến thương mại (promotion). Mỗi chữ P đến lượt nó lại bao gồm nhiều hoạt động khác nhau.Trong thời gian gần đây, đã có những đề xuất được đưa ra để chi tiết hóa hoặc thay đổi tổ hợp tiếp thị này.

Tư duy 4P ngày nay

Theo khuôn khổ 4P các nhà tiếp thị đòi hỏi phải quyết định về sản phẩm và các đặc tính của nó, đặt ra giá cả, quyết định cách phân phối sản phẩm, và lựa chọn các phương pháp để xúc tiến thương mại. Một số nhà phê bình cảm thấy rằng 4P bỏ sót hoặc coi nhẹ một số hoạt động quan trọng. Ví dụ:

1. Các dịch vụ nằm ở đâu?

Chẳng lẽ vì dịch vụ không bắt đầu bằng chữ P nên có đủ lý do để bỏ sót chúng. Câu trả lời là các dịch vụ như lái xe taxi và cắt tóc cũng là sản phẩm. Chúng được gọi là các sản phẩm dịch vụ. Và các dịch vụ đi kèm theo sản phẩm, chẳng hạn giao hàng, lắp đặt, và huấn luyện, cũng là các thành phần của sản phẩm. Một số học giả và các nhà thực hành thích dùng từ ngữ “sự chào hàng” (offering) hơn là từ “sản phẩm”. Chào hàng sẽ mang ý nghĩa chung hơn.

2. Bao bì nằm ở đâu?

Phải chăng bao bì không phải là một trong những yếu tố then chốt trong việc tiếp thị hàng tiêu dùng? Các nhà tiếp thị sẽ trả lời rằng bao bì cũng là một thành phần của sản phẩm và không cần phải liệt kê nó thành chữ P thứ năm.

3. Nhân viên bán hàng nằm ở đâu?

Phải chăng đội ngũ bán hàng không quan trọng trong tiếp thị kinh doanh? Các nhà tiếp thị coi lực lượng bán hàng như là một công cụ trong chữ P xúc tiến thương mại. Lập luận của họ là những công cụ xúc tiến thương mại thì có rất nhiều và thường có thể thay thế lẫn nhau. Chẳng hạn, bức thư bán hàng trực tiếp qua bưu điện có thể được mô tả là “nhân viên bán hàng có cánh bay”.

Tất cả điều trên nói lên rằng nhiều hoạt động mà có vẻ như đã bỏ sót không nằm trong tiếp thị 4P đã được gộp vào một trong 4P rồi (xem hình 6-1). Tuy nhiên,tác giả cuốn sách này cho rằng nên đưa thêm vào hai chữ P nữa vì nó càng ngày càng quan trọng, đặc biệt trong tiếp thị toàn cầu. Đó là:

4 Chính trị (politics).

Hoạt động chính trị có thể có ảnh hưởng lớn đến doanh số. Nếu được thông qua cấm quảng cáo thuốc lá, thì sẽ có hại đến doanh số thuốc lá. Nếu đòi hỏi các công ty thép lắp đặt thiết bị kiểm soát ô nhiễm, thì điều này sẽ làm tăng doanh số của thiết bị kiểm soát ô nhiễm. Do vậy các nhà tiếp thị có thể muốn dùng đến vận động hành lang và hoạt động chính trị để tác động đến nhu cầu của thị trường.

Công luận (public opinion).

Những động thái của dân chúng thông qua các tâm trạng và thái độ mới của họ có thể có tác động đến mối quan tâm của họ đối với các sản phẩm và dịch vụ nào đó. Vào những thời gian khác nhau, công chúng Mỹ quay lưng lại với việc tiêu thụ thịt bò, sữa, hoặc những hoạt động khác. Các công ty bán thịt bò và sữa sẽ không chịu đứng im. Họ tài trợ các chiến dịch để tác động vào công chúng để công chúng cảm thấy an toàn hơn trong việc mua và tiêu thụ các sản phẩm của họ.

Vấn đề không phải ở chỗ cần phải có bốn, sáu, hay mười chữ P mà lại là ở chỗ khuôn khổ nào là hữu ích nhất trong việc thiết kế ra chiến lược tiếp thị. Cũng như các nhà kinh tế dùng hai khái niệm chính làm khuôn khổ cho sự phân tích, đó là cầu và cung, nhà tiếp thị coi 4P như là một tủ đựng các công cụ có thể giúp chỉ dẫn vạch ra kế hoạch tiếp thị của mình.

Bây giờ còn có một phê phán khác, tương đối đúng, nói rằng khái niệm 4P là theo cách nhìn thị trường của mọi người bán hàng, chứ không phải theo cánh nhìn của người mua hàng. Người mua, khi cân nhắc một lời chào hàng được đưa ra, có thể họ không nhìn theo cách của người bán hàng. Mỗi một chữ P trong 4P có thể được mô tả tốt hơn bằng bốn chữ C theo cách nhìn của người mua hàng.[16]

Bốn chữ P Bốn chữ C

• Sản phẩm (Product)  – Giá trị của khách hàng (Customer Value)
• Giá cả (price) –  Chi phí đối với khách hàng (Cost to the customer)
• Địa điểm (Place) –  Sự tiện lợi (Convenience)
• Xúc tiến thương mại (Promotion)  – Sự giao tiếp (Communication)

Như vậy là trong khi các nhà tiếp thị quan tâm đến việc bán sản phẩm, thì người tiêu dùng quan tâm đến việc mua một thứ giá trị hoặc một giải pháp cho vấn đề của họ. Và người tiêu dùng quan tâm đến nhiều thứ hơn là giá cả, họ còn quan tâm đến tổng chi phí bỏ ra để có được sản phẩm. Khách hàng muốn sản phẩm và dịch vụ có thể đến tay họ một cách tiện lợi nhất có thể được. Cuối cùng, khách hàng không cần đến xúc tiến thương mại, họ cần có sự giao tiếp hai chiều. Các nhà tiếp thị có thể làm tốt công việc của mình hơn nếu trước tiên họ suy nghĩ thông qua bốn chữ C của khách hàng và sau đó dựa trên cơ sở đó để xây dựng bốn chữ P. Với những nhận thức chung đó, bây giờ chúng ta chuyển sang xem xét kỹ hơn từng chữ P.

Nguồn: gomm

Chi tiết

10 tuyệt chiêu tăng thu nhập doanh nghiệp mà không phải tăng giá

[Marketing4u.vn] - Trong điều kiện kinh tế khó khăn, giá cả cạnh tranh là yếu tố quyết định cho khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Làm thế nào để sản phẩm của bạn không tăng giá để giữ giá cả hấp dẫn đối với khách hàng đồng thời vẫn duy trì hoặc tăng thu nhập cho công ty để duy trì hoạt động và phát triển là bài toán khó. Có nhiều cách tăng thu nhập mà không cần phải tăng giá. Bài nầy giới thiệu 10 thủ thuật thực hiện tăng thu nhập mà không phải tăng giá.

Làm thế nào để tăng giá mà không phải tăng giá?

Có nhiều cách tăng thu nhập mà không cần phải điều chỉnh giá đơn vị. Dưới đây là 10 thủ thuật mà bạn có thể thử áp dụng.

Điều chỉnh cơ cấu giảm giá.

Chẳng hạn thay vì khách đặt mua 10 triệu thì được giảm 5% bạn nâng lên thành mua 12 triệu mới được giảm 5%

Điều chỉnh yêu cầu về số lượng tối thiểu của đơn đặt hàng.

Để có thể được hưởng những chính sách khuyến mãi bạn yêu cầu khách hàng phải đặt hàng với một số lượng tối thiểu, nay bạn tăng điều kiện về số lượng tối thiểu ấy lên cao hơn.

Điều chỉnh dịch vụ giao hàng và các dịch vụ đặt biệt.

Thay vì giao hàng tận nơi miễn phí đối với tất cả các đơn đặt hàng. Bạn điều chỉnh lại chỉ giao hàng miễn phí đối với những đơn hàng lớn và thu phụ phí đối với những đơn hàng nhỏ.

Thu tiền sửa chữa thiết bị.

Thay vì miễn phí bảo hành 100%, bạn điều chỉnh lại thành chỉ miễn phí phần công, khách hàng phải trả tiền phụ tùng thay thế.

Tính tiền công kiểm tra, lắp ráp

Trước nay bạn miễn phí công kiểm tra, lắp ráp tận nơi, nay bạn điều chỉnh lại và thu phí công kiểm tra, lắp ráp.

Tính tiền ngoài giờ đối với các đơn hàng gấp.

Những đơn hàng vào giờ làm việc bình thường, bạn vẫn duy trì thực hiện miễn phí, nhưng bạn tính tiền ngoài giờ đối với những đơn hàng yêu cầu phải giao đột xuất ngòai giờ làm việc chính thức.

Tính lãi suất đối với các khách hàng chậm thanh toán.

Xưa nay bạn du di đối với khách hàng chậm thanh toán, nay bạn thông báo với khách hàng và bắt đầu thực hiện tính lãi suất theo lãi suất ngân hàng.

Giảm công suất sản xuất các nhãn hiệu ít lãi.

Giảm công suất các sản phẩm ít lãi và tăng công suất các sản phẩm lãi cao có thể giúp bạn tăng lơi nhuận.

Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng

Bổ sung các điều khoản phạt vào hợp đồng cũng là cách giúp bạn tăng thu, giảm những thiệt hại do giao hàng chậm, giao hàng không đúng chất lượng và qui cách.

Thay đổi các đặc điểm vật chất của sản phẩm.

Đây là cách mà bạn cần thường xuyên nghiên cứu, áp dụng công nghệ mới, thiết bị mới cho phép bạn sử dụng những vật liệu rẻ tiền hơn đề giảm giá thành sản phẩm trong khi vẫn duy trì giá bán ra.

Theo:marketingchienluoc.com

Chi tiết